Почему успешные начальники отделов продаж не должны покидать поля

Последние исследования, проведенные компанией ТАСК, показали, что начальники отделов продаж часто ставят свою команду в невыгодное положение тем, что слишком полагаются на технологии и отдаляются от практики. 

83% торговых представителей считают поддержку опытного начальника более важной, чем пакет бонусов, в то время как 1 из 5 торговых жалуется, что руководитель не сопровождал их на полевых визитах более года. 

Современные начальники отделов продаж должны постоянно находиться в контакте со своей командой торговых: значительную часть их обязанностей составляет контроль результативности продаж, планирование и анализ доходов с продаж и KPI; необходимую информацию руководитель получает от торговых представителей, так что не удивительно, что они находятся в постоянном контакте. Согласно исследованию ТАСК, 69% опрошенных торговых представителей ежедневно обмениваются со своим руководителем сообщениями по электронной почте, а 29% - общаются по телефону. 

Но не жертвует ли руководитель качеством контактов в пользу количества? Не слишком ли они погружаются в формулы и цифры, жертвуя уникальным знанием рынка и покупателей, которое возможно постигнуть только на собственном опыте? Не руководят ли они своей командой дистанционно, вместо того, чтобы поддерживать и направлять их непосредственно в полях? 

В современных компаниях, особенно в стремительно развивающихся, часто совершают следующую ошибку: мотивируют менеджеров по продажам, предоставляя им свободу в работе с ключевыми клиентами, и затем оценивают эффективность их работы по совершенным продажам. Но где в таком случае мотивация руководителей отделов продаж на выполнение одной из ключевых обязанностей – непосредственного руководства и развития своих подчиненных? 

Тем не менее, не все так плохо.  По статистике среди торговых представителей и менеджеров по продажам вдвое больше довольных своей работой людей, нежели среди других офисных работников. 92% из них чувствует, что его работу ценят в компании, а 93% вполне довольно той поддержкой, которую они получают. 

Так что же должен сделать руководитель, чтобы мотивировать торговых представителей и менеджеров на развитие и вдохновлять их на «подвиги в полях»? 

Современный покупатель – далеко не простак. С детства с экрана телевизора на него обрушиваются тысячи рекламных объявлений, и все они содержат призывы к расставанию с деньгами. Соответственно и современный продавец должен от человека, который любой ценой хочет «впарить» свой товар, должен подняться до уровня «советника» клиента, человека с высоким уровнем знаний в своей области, всем своим видом выражающий достоинство. Успешный продавец должен быть тем, к кому клиент обращается за советом по развитию своего бизнеса путем покупки товара или услуги, а не тем, от кого клиент защищает свой бумажник. 

Согласно опросам клиентов,  самые высоко ценимые качества продавца – способность спрашивать и слушать. Также большое впечатление производит прекрасное знание сектора рынка клиента и его продукта. По мнению покупателей, эти навыки намного важнее, чем блестящее умение проводить презентацию. 

Сотрудники ТАСК полагают, что лучший способ овладеть в совершенстве описанными выше навыками – это, так сказать, лицом к лицу с покупателем. И кто может в этом случае осуществить коучинг лучше, чем их собственный руководитель? Именно руководитель, с его опытом продаж, может на практике продемонстрировать, как и когда использовать свои знания для успешного завершения сделки. Полевые визиты совместно с торговыми представителями и коучинг помогут руководителю четко определить настрой, мотивацию, навыки и знания своих подчиненных, а что может быть важнее – ведь от успеха команды продавцов напрямую зависит успех всей компании? 

Чтобы команда продавцов стабильно приносила доход компании, их нужно мотивировать и вдохновлять личным примером, а также постоянно вкладывать средства и другие ресурсы в развитие сотрудников. Кроме того, в процессе полевого коучинга сотрудников, руководители отделов продаж получают знания о клиентах и о «военной обстановке» в целом из первых рук, что помогает им более эффективно вырабатывать стратегию и исправлять ошибки в тактике продаж. 

Советы по коучингу 

Возможны 3 формы коучинга: собственно коучинг, демонстрация и «скамейка запасных». Каждая из них имеет свои достоинства, важно решить, какую вы будете использовать до визита к клиенту. 

Коучинг. Позиция тренера подразумевает, что вы наблюдаете, лично не вмешиваясь в процесс, а после предоставляете объективную, позитивную и конструктивную обратную связь (не забудьте, что делать это нужно после визита – как ни странно, многие про это забывают). 

Демонстрация. Руководитель на личном примере показывает, как проводить какой-либо этап переговоров или процесс продажи в целом. 

«Скамейка запасных». Руководитель выступает, как «запасной» - ресурс, которым торговый представитель может воспользоваться, если он не обладает достаточными знаниями или авторитетом. 

Не забудьте, что ваша цель – коучинг, не увлекайтесь ролью «супер торгового представителя»! Исследования ТАСК показывают, что 47% руководителей ведут себя скорее, как продавцы, нежели тренеры. 

Кроме того, учитывайте, что ваши действия также оцениваются. Все, что вы говорите и делаете, формирует позицию клиента в отношении вашей компании, мотивацию торгового представителя и ваш авторитет, как руководителя. 

Вашей целью, помимо успешного контакта с клиентом и коучинга торгового представителя должно быть формирование у последнего четкого представления относительно того, каких действий вы от него ожидаете, что, как и почему должно быть сделано. Торговый представитель должен чувствовать мотивацию и желание выполнить эти действия, после того, как вы провели с ним полевой коучинг. 

Об авторе 

Роб Барэм (Rob Barham) является топ - менеджером компании ТАСК International, а также сотрудничает в качестве консультанта с крупными британскими бизнес – изданиями.