NEW! Управление продажами в условиях кризиса

В условиях финансового кризиса и последующего экономического спада вашей команде продаж приходится нелегко. Вот тут-то на первый план и выходят навыки лидерства в продажах.

Больше коммуникаций

В тяжелые времена вашим сотрудникам как никогда требуется ваше присутствие и поддержка. Электронные сообщения - это тоже неплохо, но эффективней всего - звонки и личные встречи.

На острие атаки

Чаще выезжайте с отрудниками в поля. "Продавцы" не уважают начальников, которые утверждают, что знают как продавать лучше всех, но при этом никогда не видят "живых" клиентов. В идеале у вас должно быть несколько клиентов, чтобы ваша работа могла служить примером для подчиненных.

Помогайте сотрудникам правильно расставлять приоритеты и управдять своим временем 

Во время спада в бизнесе у сотрудников оделов продаж часто возникает искушение чем-то заполнить свой день - даже если это что-то не имеет отношения к работе и дорого обходится компании. Не переставайте напоминать им о ранжировании клиентов, управлении возможностями и расстановке приоритетов на основе соотношения точных затрат и потенциальной ценности.

Рекламируйте успехи сотрудников

Но только те, которые явились результатом добросовестной работы и содержат полезный урок и мотивационный посыл для остальных сотрудников. Никого не вдохновит история об том, что кто-то сорвал куш в виде крупного контракта, если это было просто чистым везеньем.

Будьте примером для подчиненных и сами делайте то, что советуете другим 

Если ваши подчиненные жалуются вам, что клиенты не соглашаются на встречу - снимите трубку, позвоните самым сложным клиентам и добейтесь встречи. Жалоб больше не будет!

Не жалейте времени на обучение и развитие сотрудников

Старайтесь сочетать ключевые роли руководителя отдела продаж: "мотивацию" и "коучинг". Наиболее важные посылы, которые вы можете дать своей команде:

• Делайте, то что должны делать, даже если это не приносит результата; вы еще пожнете плоды своих усилий, когда рынок восстановится
• Ищите клиентов, у которых все еще есть деньги - их сложно найти, но они наверняка существуют
• Используйте все свои контакты и связи, просите предоставить рекомендации, пользуйтесь профессиональными сайтами и социальными сетями, активнее продавайте существующим клиентам
• Продажа для большинства рынков - это игра чисел: сделка является результатом комбинации "Количества усилий" и "Качества усилий"; в условиях кризиса необходимо увеличить количество усилий, називасимо от того, насколько высоко их качество
• Ключевые клиенты ваших конкурентов - ваши ключевые потенциальные клиенты: если вам не принадлежит 100% рынка (!), вы всегда можете добиться сделки, победив в конкурентной борьбе и забрав у конкурентов их долю рынка. Ваша задача - "продать разницу", и важнейшая составляющая этой разницы - это вы сами!
• В условиях кризиса приоритеты и мотиваторы клиентов могут меняться - соответственно должен измениться и ваш подход и предложение.

Управление продажами требует особых навыков и опыта. Показатель работы руководителя отдела продаж - то, как его команда продает в условиях экономического спада. Тренинг ТАСК по управлению продажами помогает научиться эффективно использовать продвинутые техники управления продажами в кризис.

Если вы руководите отделом продаж и вам необходимо развивать навыки продаж своих сотрудников - мы готовы предложить вам интересные решения. Пишите нам!

info@tack-russia.ru