Развитие Ключевых Клиентов

- Всё пропало! Гипс снимают, клиент уезжает!
"Бриллиантовая рука"

Ключевые клиенты Вашей компании – это основной предмет интереса Ваших конкурентов. И наоборот – ключевые клиенты Ваших конкурентов – это то, что может интересовать Вас больше всего. Ваш доход зависит, прежде всего, от ключевых клиентов, и от того, насколько эффективно Ваши сотрудники строят с ними отношения. Данный тренинг направлен на то, чтобы выработать у сотрудников отделов продаж навыки, которые помогают наиболее эффективно развивать отношения с уже существующими ключевыми клиентами, а также добиваться перехода потенциальных ключевых клиентов в категорию действующих.

На кого рассчитан тренинг?

На любого сотрудника отдела продаж, в чьи обязанности входит взаимодействие с ключевыми клиентами компании, включая принятие решений по стратегии и тактике развития данных клиентов

«Гвозди» программы

• Работа с реальными ключевыми клиентами – каждый участник в процессе всего тренинга работает со своим реальным ключевым клиентом и в итоге получают сформированный план развития данного клиента
• Система Стратегических Продаж «ВОИН» - участники получают возможность построить системную и систематическую работу по развитию наиболее ценных клиентов компании и запланировать их развитие на период более одного года

Ключевые темы

• Определение ключевых клиентов и management – понимать процесс развития ключевых клиентов, что делает клиента «ключевым» и понять, какие этапы проходит развитие бизнеса с ключевым клиентом
• Понимание влияния различных поведенческих стилей на продажи – понимать свой стиль и то, как адаптировать его под потребности различных клиентов
• Оценка ключевого клиента - выработать критерии и показатели для оценки ключевых клиентов вашей компании. Определить уровень стратегического внимания к ключевому клиенту, правильно расставить приоритеты в своей работе, учитывая реальную ценность клиента и развитие отношений с ним
• Анализ организационной структуры - определить предварительную структуру принятия решения в компании ключевого клиента в соответствии с вашей целью, учесть формальные и неформальные отношения, понять, кто обладает властью в компании вашего клиента, и определить Ключевых Игроков, оценить реальный уровень полномочий и влияния Ключевых Игроков на принятие нужного вам решения
• Определение приоритетов, рациональных и эмоциональных потребностей ваших ключевых клиентов – понимать, что потребности и мотивация разных игроков в цепочке принятия решения в компании ключевого клиента являются разными, (иногда противоречивыми), и их нужно учитывать и на них ориентироваться
• S.W.O.T.-анализ собственной компании – увидеть свою конкурентную позицию глазами клиента и адаптировать ваше предложение с учетом проведенного анализа