Техника продаж

Специализированный тренинг для торговых представителей

Какова роль торгового представителя в процессе взаимодействия с клиентом? На каких принципах строить свои отношения с клиентами

Прямые продажи – один из наиболее удобных и рентабельных способов обслуживания клиентов. Однако успех такого способа продажи зависит как минимум от трех показателей: качества доставляемого товара, качества сервиса и качества работы людей, которые делают продажи.

На кого рассчитан тренинг?

На любых торговых представителей, работающих по заключению договоров с клиентами (pre-selling) или прямой доставки (route selling или van selling).

«Гвозди» программы

• Ролевая игра «Приветствие» – участники отрабатывают процесс приветствия клиента, создают и анализируют видеозапись, получают обратную связь от тренера и группы
• Ролевая игра «Исследование» – участники в ролевой игре с тренером отрабатывают навыки проведения исследования потребностей клиента
• «Конкурентные преимущества» – участники в ходе практического упражнения прописывают конкурентные преимущества своей компании или конкретного продукта

Ключевые темы

• Подготовка как основа успешной продажи – ставить цели по объему и структуре продаж, определять способы достижения целей у каждого клиента, готовить инструменты продаж, собирать и сохранять важную информацию, готовить внешний вид торгового представителя
• Внешний и внутренний осмотр торговой точки – собирать необходимую информацию о ситуации в торговой точке в ходе осмотра, использовать критерии оценки вашего присутствия и присутствия конкурентов, определять возможности продаж, готовить эффективный заказ
• Приветствие Ключевой Персоны – использовать основные составляющие эффективного приветствия разработать фирменный стиль приветствия, эффективно использовать невербальный канал коммуникации
• Исследование Ключевой Персоны – улучшить навыки активного слушания, использовать модель постановки вопросов – принцип «воронки»
• Презентация – применить знания продукта на практике, следовать структуре эффективной презентации, использовать модель «Характеристика – Преимущество – Выгода», использовать понятный клиенту язык презентации
• Административная работа – понять важность работы с документами, определить, какие документы нужно заполнять